Honger naar succes: de commerciële levenslessen van een oerverkoper

0
Leestijd: 3 minuten

Hoe verkoop ik een prijsverhoging? Op deze en veel andere commerciële vraagstukken geeft Honger naar succes de antwoorden. Het is een boekwerkje dat het midden houdt tussen een zelfhulpboek voor verkopers en de memoires van een oercommerciant. De auteur – Adri van Tol – werkte jarenlang als commericeel verantwoordelijke aan leverancierszijde in de food- en non-foodretail en zette zijn ervaringen (en aanvaringen) met inkopers op papier. “Een inkoper helpen kopen is een vak. Daar mag je best trots op zijn.”

Honger naar succes behandelt een veelheid aan onderwerpen waar verkopers – van accountmanager tot verkoopdirecteur – in hun werk mee te maken krijgen. In 87 korte hoofdstukjes rond thema’s als distributie, prijs & budget en product & promotie deelt Van Tol zijn commerciële levenslessen en ‘tips & tricks’, opgedaan in FMCG en DIY, vaak voorzien van praktijkbeelden of een sappige anekdote. Zo kreeg Van Tol niet zelden de lachers op zijn hand met de opmerking ‘Te duur? Dan heb ik het nog niet goed uitgelegd’ als een inkoper zijn prijs te hoog vond. Maar waar het om gaat is dat hij er meestal een nieuwe kans mee uitsleepte om de propositie van dat moment nog eens goed uiteen te zetten.

Van Tol heeft meer dan 45 jaar bedrijven en commerciële teams aangestuurd. Bekende namen voor het supermarktkanaal zijn onder meer British American Tobacco, Nestlé en Nedac Sorbo (het tegenwoordige Dayes). Veel van de verhalen hebben dan ook betrekking op zijn contacten met inkopers van bijvoorbeeld Albert Heijn of Superunie. Zo deed hij ooit een inkoper van Albert Heijn een baal hooi cadeau nadat er in de aanloop naar de decembermaand een conflict was ontstaan over een te lage korting. De inkoper had Van Tol weggestuurd met de sneer “Hier kunnen wij het paard van Albert Heijn nog niet te eten van geven.” Daarop werd een baal hooi feestelijk ingepakt en voor de desbetreffende inkoper in Zaandam bezorgd. Die hing naderhand lachend aan de telefoon en er volgde een uitnodiging om het probleem alsnog op te lossen.

Veel salesmensen willen volgens Van Tol geen ‘verkoper’ genoemd worden. Dat is meer iets voor autoverkopers, vinden ze. Onterecht, want verkopen is een vak. Zelf kon Van Tol nooit goed kiezen tussen marketing en sales en dat is omdat ze in zijn optiek eigenlijk bij elkaar horen. Van Tols advies: “Maak iedereen binnen je commerciële team verkoper en marketeer en waardeer beide functies en de helden die je klanten en afnemers helpen kopen.” Zo bezien is Honger naar succes ook een eerbetoon aan het vak van verkoper en voor iedere verkoper herkenbaar dan wel leerzaam. Andersom is het boek ook interessant (en vermakelijk) voor inkopers die zich willen verdiepen in de leef- en denkwereld van hun ‘opponenten’.

Voor die inkopers heeft Van Tol wel ontzag, zoveel is wel duidelijk. Ze zijn vaak veel gehaaider in het onderhandelingsspel, zegt hij, en blijken soms ook uitstekende toneelspelers. Er zijn talloze valkuilen. Zo zegt Van Tol over Superunie: “Helaas wordt het afgeven van de hoogste korting eerder geaccepteerd dan een distributiedekking bij de leden.” Weinig middelen blijven onbenut om tot het gewenste resultaat te komen. Voorbereiding, kennis van alle facetten van je eigen product maar ook (ruim) op tijd komen zijn bij onderhandelingen dan ook essentieel. Maar je mag als verkoper zelf ook best een beetje prikken en plagen, als de relatie maar heel blijft.

Honger naar succes wil je iets leren, maar dan op luchtige wijze. Pretentieus is Van Tol ook geenszins: “leg het boek op het toilet of je nachtkastje.” Lachen om de streken en worstelingen van Van Tol wordt zelfs aanbevolen. Honger naar succes, waarmee Van Tol naar eigen zeggen nu definitief een punt zet achter zijn verkoopcarrière, is sinds deze week te bestellen bij Bruna en Bol.com.