Onderhandelingsflirten

Ik val even met de deur in huis: onderzoeken wijzen al jaren uit dat mooie mensen tevens als slimmer, aardiger en zelfs moreel beter gezien worden. Het effect van het aanprijzen van waren door bevallige dames of aantrekkelijke mannen hoeft geen wetenschappelijk bewijs meer. Hoe zit dat dan aan de onderhandelingstafel? Is er daar ook nog enige invloed van sekse, uiterlijk, kleding of loszittende knoopjes? Zal ik daar eens wat ongezoutens over schrijven?

Madeleine Albright, de eerste vrouwelijke minister van Buitenlandse Zaken in de VS, moest al vanaf haar aantreden op het allerhoogste niveau onderhandelen, met name met mannen. Op de vraag of ze daarbij wel eens flirtte, antwoorde zij bevestigend. Dat is nog geen bewijs, maar dan in ieder geval toch een schuldbekentenis. Gelukkig hebben gerenommeerde universiteiten aangetoond dat het vrouwelijke verleidingsinstrumentarium een positieve rol kan spelen bij onderhandelingen. Daarentegen scoren mannen die flirten geen enkel succes daarmee in onderhandelingen. Zo, dat u het even weet. Ook door universiteiten aangetoond.

Tja, dat is dan het goede nieuws, maar wat zien wij vervolgens in de Nederlandse levensmiddelenhandel aan de onderhandelingstafel verschijnen? Een door mannen gedomineerd bastion van slagerszonen, groenteboeren en de neef van de fabrikant. Dan nog een legertje corporate ex-corpsballen met dezelfde kapper, verderop de horden malle eppies van de kleinere supermarkten in gestreepte truien, dan zie ik nog wel eens een joviale oudere handelsreiziger met presentatiekoffer en dan natuurlijk nog de zuiveljongens in het net te krappe pak en de trendy-das van vijf jaar geleden. En dan hier en daar nog een vrouw, soms de dochter van de oprichter, soms een verdwaalde juriste, een paar die nog niet parttime werken, maar dat is het dan wel. Dus: we weten dat vrouwen die flirten beter kunnen onderhandelen, maar dat heeft nog niet geleid tot een zichtbare verandering in de bemensing van de onderhandelingstafel.

De mannen die dit lezen denken nu twee dingen: allereerst betrekt niemand dit op zichzelf. We hebben natuurlijk geen boodschap aan mijn verhaal over flirten, want we doen aan ‘fact-based’ onderhandelen. Dat moest van de consultants. Tuurlijk. En op de tweede plaats denken we: ja, Hans, goed idee, laat mij ook maar iedere dag tegenover een mooie vrouw met een spreadsheet zitten! Zijn mijn woorden niet, hè, ik vang dat allemaal maar op in het herentoilet bij het foodcongres. En als de baas in de buurt is, praten we elkaar na dat we ons nergens door laten beïnvloeden. We zijn professionals. De vrouwen die dit lezen denken: zeg, Hans, je gaat toch niet ons geheim verklappen, hè? Meer weet ik daarvan niet, want dat toilet bezoek ik natuurlijk niet…

Mijn oproep van deze maand, aan alle dames en heren die mensen naar de onderhandelingstafels sturen, is eenvoudig. Het is een spel, maar een bloedserieus spel waar veel geld heen en weer geschoven wordt. Bestudeer uw tegenstander en handel daarnaar. Stuur de juiste mensen naar uw tegenstanders. Selecteer en werf met het oog op uw taak, kijk en match karakters en wees gewoon slimmer dan de rest. Geen vrouwen naar vrouwen sturen (kreeftenmandsyndroom), geen mooie mannen naar andere mooie mannen (hanengedrag), geen Fries naar Groningen en geen corpsbal naar Ekoplaza. Gewoon een beetje opletten en knipogen en net te lang de hand vasthouden. Ik garandeer u volledige listing van uw assortiment tegen lijstprijzen. Of anders toch op z’n minst een goed kopje koffie met een bokkepootje.

Hans van Duin