De ondernemer als lokale category manager

0
Leestijd: 2 minuten

De Plus van Sabine Zondag in Pijnacker heeft het basisassortiment van Plus, met daarnaast een eigen assortiment. Onder andere: diepvriesvlees uit de omgeving (van ‘De Bieshoeve’), pindakaas van de Pindakaaswinkel, een shop-in-shop met bonbons van Leonidas, lokale zuivel en verse vis uit Scheveningen. Ik noem deze Plus dan ook een Plus+. Zondag ziet kans om het assortiment aantrekkelijker te maken voor haar klanten. Klanten die zij ongetwijfeld goed zal kennen.

Als ondernemer kun je snel experimenten uitvoeren, meten, analyseren en beoordelen, volgens de ‘lean start-upmethode’ van Eric Ries. Werkt het experiment niet, dan kun je dat aanpassen. Door vooraf de verwachte resultaten op te schrijven en bij te houden of je op koers zit, maak je een experiment meetbaar. En bij goede resultaten maak je dat dus ook schaalbaar: bruikbaar voor soortgelijke winkels.

De ondernemer wordt hiermee een soort lokale category manager, die over een heleboel data over zijn marktgebied beschikt. Die data vormen een goudmijntje, daarmee kun je als ondernemer snel ontdekken wat mogelijk nog meer werkt. Als je eenmaal je klant kent, kun je door experimenten snel innoveren.
Bijkomend voordeel voor leveranciers – vaak kleinere ondernemers met een product dat klaar is om de markt op te gaan maar die nog niet het volume aankunnen om meteen alle winkels van een formule te leveren – is dat ze een podium krijgen om te testen.

In Deventer gaat Jumbo-franchiser Hans Kok een stap verder. Hij heeft voor zijn Jumbo in de Deventer wijk Colmschate met producten uit de omgeving een eigen assortiment samengesteld. Onder de noemer ‘Van Onze Grond’. Dat liep goed, alleen was het volume nog klein. Om een groter volume te realiseren, dat uiteindelijk tot een betere inkoopprijs zal leiden, zocht Kok samenwerking met andere supermarktondernemers, nota bene van andere formules, zoals Plus en Spar. Dat is echt uniek, zo’n formule-overstijgend initiatief. Ik verwacht dat er nog meer zullen volgen.

In Flevoland is onlangs ook zo’n initiatief van de grond gekomen. Supermarktondernemers van verschillende formules hebben de koppen bij elkaar gestoken om samen met assortiment uit de regio te beginnen. De producten uit het achterland worden verwerkt tot een product voor op de schappen bij die ondernemers. Onderzoeksinstituut Flevo Campus begeleidt dit initiatief. Met als doel om een pijplijn te ontwikkelen waar straks ook andere lokale consortia mee aan de slag kunnen.

Wat de hoofdkantoren van de formules hiervan vinden, daar heb ik geen idee van. Ik zou adviseren om zulke experimenten te omarmen. Want je kunt ervan leren. De rol van de category manager kan op den duur ook veranderen als deze initiatieven kansrijk blijken. Wat de consument ‘lokaal’ wil, kan een ondernemer misschien wel beter vertellen dan een category manager op het hoofdkantoor. Die zou dan voornamelijk moeten faciliteren.