Vakcentrum kijkt met argusogen naar Jumbo & C1000

0
Leestijd: 7 minuten

Super de Boer-ondernemers zitten nog even in de wachtkamer. Nu, week 1 van 2010, is het bekend dat van de 80 Super de Boer-vestigingspunten die C1000 worden, er 60 van ondernemers zijn en 20 filialen. Blijven er 100 Super de Boer-ondernemers over, die dan Jumbo worden of doorverkocht worden naar een andere formule, of in het ergste geval geen aansluiting vinden en gesloten moet worden.

Jumbo heeft gezegd dat het de bedoeling is dat in week 12 het conditiestelsels van de Jumbo-franchisers rond is.

Jumbo bouwt eerst voor het grootste deel filialen om, dan pas komt het gros van de ondernemers aan de beurt. Vervolgens het restant van de filialen.

Voor Super de Boer-ondernemers gaat er uiteraard veel veranderen. Hun winkel, hun assortiment, maar ook hun exploitatiemodel. Bovendien veranderen zij niet alleen van formule, ook hun concurrentiepositie kan veranderen en ook hun marktgebied (afhankelijk van wat er met andere Super de Boer-vestigingen wordt gedaan).

Het is een situatie waarin het Vakcentrum alert is. De aangesloten ondernemers krijgen met een nieuw conditiestelsel van doen, ofwel dat van Jumbo, ofwel dat van C1000. En ten tweede hebben ze te maken met persoonlijke afspraken, die ze met Super de Boer hadden. In hoeverre worden die afspraken gerespecteerd nu de overname een feit is?

In hoeverre verschillen de conditiestelsels tussen formules?

Rauws: “Ze lijken allemaal op elkaar en zijn tegelijk ook allemaal anders. Albert Heijn en Super de Boer zijn fullserviceformules, waar een ondernemer met hoge marges en met hun hoge bijdragen aan de organisatie werkt. Jumbo werkt met lage marges en de bijdragen voor franchisers zijn dan ook lager. C1000 had eerst ook een lage marge en bijdrage, maar dat conditiestelsel is begin vorig jaar meer opgeschoven in de richting van Albert Heijn en Super de Boer, hogere marges en bijdragen dus.”

 

Is er een ‘beste conditiestelsel’?

Rauws: “Nee. De persoonlijke situatie van een ondernemer is altijd bepalend voor wat het beste conditiestelsel voor hem is. Dat ligt aan de vraag in hoeverre hij zelf investeringen kan betalen of  dat de bank hem het nodige krediet kan geven. Of aan het marktgebied: tegen welke concurrenten moet hij strijden? Of hoe groot zijn assortiment is, want dat kan weer bepalen in hoeverre hij producten zonder een goede marge kan compenseren met de verkoop van margerijke artikelen. Het is een ingewikkeld samenspel van factoren.”

 

Weegt voor het eigen inkomen van een ondernemer het conditiestelsel of de persoonlijke situatie zwaarder?

Rauws: “Wij vinden: de persoonlijke situatie. Conditiestelsels zijn een kwestie van de onderhandelingen tussen de organisatie en de vereniging van de aangesloten ondernemers. Er zitten wel verschillen in de uitkomsten van die onderhandelingen, maar doorgaans komt daar een theoretisch goed exploitatiemodel uit. Vervolgens gaat het om de vraag: wat kun jij als individuele ondernemer, in jouw situatie, met dat algemene stelsel?”

 

Dus het is niet te zeggen of een Super de Boer-ondernemer erop vooruit of achteruit gaat als hij overstapt op Jumbo of C1000?

Rauws: “Nee.”

 

Toch heeft Laurus destijds herhaaldelijk in de media verkondigd dat het conditiestelsel van Super de Boer-ondernemers het beste is.

Rauws: “Dat kan Laurus dan wel geclaimd hebben, maar daarmee is nog niet gezegd dat Super de Boer-ondernemers onder aan de streep meer verdienen dan AH-franchisers, Jumbo-franchisers, Plus-ondernemers of C1000-ondernemers. Een hogere omzet kan ongunstiger condities ruimschoots compenseren.”

 

Denkt u dat het conditiestelsel van Jumbo nu ook zal veranderen?

Hoogstraaten: “Wij denken van wel, omdat we weten dat Jumbo hier al mee bezig was voordat het een bod deed op Super de Boer. Jumbo en de franchisers waren daarover in gesprek.”

 

En waar ging dat dan om?

Hoogstraaten: “De Jumbo-franchisers wilden meer inzicht in de verhouding tussen kosten en hun bijdrage.”

 

Gaf Jumbo dan niet genoeg inzicht?

Hoogstraaten: “Zoiets moet je in de tijd bekijken. Jumbo is lange tijd een organisatie geweest met veel filialen en slechts een handjevol franchisers. Dan werk je als organisatie heel anders. Een extra stop van een vrachtwagen bij een filiaal, omdat die extra artikelen nodig had, is dan een kwestie van interne kosten. Stopt hij bij een franchiser omdat die extra besteld heeft, dan zijn dat kosten voor degene die besteld heeft. Bij een bedrijf met vooral filialen zijn die kostenuitsplitsingen helemaal niet zo duidelijk. Maar als het aantal franchisers groeit, wordt het wel tijd om daar meer helderheid in te scheppen en om die kosten ook beter te verdelen. Jumbo bevond zich in zo’n soort overgangssituatie.”

 

En daarna?

Hoogstraaten: “Daarna is dat onderwerp blijven liggen. Begrijpelijk, omdat er met een geslaagde overname veel ondernemers bij komen. Maar dan nog, juist de persoonlijke situatie telt zwaarder dan een algemeen conditiestelsel.”

 

Is het bij u bekend hoeveel Super de Boer-ondernemers een eigen pand hebben? Die staan immers sterker in de onderhandelingspositie.

Rauws: “Dat weten we niet exact. Ondernemers die het winkelpand zelf bezitten, zijn er al helemaal weinig. Ondernemers die eerste huurder zijn, zijn er eigenlijk ook niet veel.”

Hoogstraaten: “We hebben er juist jaren geleden een speerpunt van gemaakt om vastgoedpartijen erop te attenderen dat zij panden ook aan ondernemers kunnen aanbieden in plaats van aan retailorganisaties. Die boodschap begon door te dringen, maar de kredietcrisis heeft dat allemaal weer op losse schroeven gezet.”

 

U gaat vast ook kijken of die 25% omzetstijging een stevige eis is of  niet.

Hoogstraaten: “Ja. Jumbo zal van ondernemers een investering verlangen. Het bedrijf heeft zelf bekendgemaakt € 350 miljoen te willen investeren. Maar hoe verhoudt die 25% omzetstijging zich tot de investering?”

Rauws: “Jumbo stelt nadrukkelijk: ‘gemiddeld 25%’. Wat wil dat zeggen? Bij de een 40%, bij een ander 15%, bij weer een ander slechts 10%? Jumbo zal zelf elke Super de Boer-ondernemer een raming moeten presenteren van de investeringen en de exploitatieverwachtingen, zodat dat beeld duidelijk is. Dan gaat het juist om die ondernemers die een kleinere Super de Boer hebben: bij wie het niet zomaar te verwachten is dat die 25% ook een beter resultaat onder aan de streep oplevert.”

 

Waarom is dat niet zomaar te verwachten?

Rauws: “Hoe groter een winkel, hoe groter doorgaans het aanbod. Dat aanbod maakt dat je minmarges kunt compenseren met margerijke artikelen. Bij een kleinere winkel worden die mogelijkheden beperkter.”

 

Is het u bekend wat er aan investeringen van de kant van Jumbo voor een ondernemer te verwachten valt?

Hoogstraaten: “Nee, ook dat is nu nog onduidelijk. Het is de gewoonte dat als een ondernemer zelf lang niet heeft geïnvesteerd, de organisatie de bal bij hem legt. De winkelinventaris is dan immers grotendeels afgeschreven. Maar er zijn ook ondernemers die nog niet zo lang fors in Super de Boer hebben geïnvesteerd. Wat wil Jumbo daarmee, geeft het dan wel steun? Of laat het die nieuwere Super de Boer-winkels tot op het laatst zo, om de kosten te drukken? En de vraag is dan: ben je daar als Super de Boer-ondernemer wel mee geholpen? Want die formule gaat toch langzaam maar zeker aan kracht verliezen, dat is een algemeen gevoel in de branche.”

 

Verandert de inkoopconcentratie?

Rauws: “We denken heel sterk van wel. Ten eerste biedt Jumbo een enorm breed en diep aanbod, ten tweede weten we van veel Super de Boer-ondernemers dat zij veel eigen aanbod hadden, buiten Super de Boer om. Brood van plaatselijke bakkers bijvoorbeeld. Ook de huidige C1000-ondernemers kregen met een broodmodule te maken die de concentratiegraad in feit verhoogde. De vraag is wat Jumbo C1000 hierin toestaat.”

Hoogstraaten: “Het gaat niet alleen maar om conditiestelsel, huurder-verhuurdersituatie, winkelinvesteringen, concentratie en insturingsmarge. Het gaat ook om persoonlijke afspraken. Een ondernemer kan met Super de Boer hebben afgesproken dat hij zelf voor zijn opvolging zorgt, of dat nu uit de familie is of niet. Het kan zijn dat C1000 en Jumbo van die eerdere afspraken afwillen. Verder zien we Super de Boer-ondernemers ook wel eens regionaal lokaal gezamenlijk adverteren. Dat zien we ook bij C1000-ondernemers. Maar we weten niet of Jumbo dat wil toestaan.”

 

Ik heb de indruk dat Jumbo-franchisers als Papo, Vogt, Kooistra en Leussink veel vrijheden hebben in acties en aanbod…

Hoogstraaten: “Dat is waar, maar dat kan ook een kwestie zijn van wanneer en hoe graag je die ene franchiser en dat ene vestigingspunt erbij wilde hebben. De voorbeelden zijn ook ondernemers die hele nieuwe marktgebieden voor Jumbo vormden. Het kan zijn dat Jumbo in deze nieuwe fase met opeens zeer veel vestigingspunten erbij meer wil standaardiseren.”

 

Hoogstraaten en Rauws noemen het conditiestelsel niet meer dan een ‘vertrekpunt’ voor verdere individuele afspraken. En die individuele afspraken bepalen vaak meer of een ondernemer met zijn vestigingspunt kan floreren of moet sappelen.

Hoogstraaten: “Denk bijvoorbeeld eens aan een ondernemer die op dit moment een kleinere Super de Boer heeft, maar met Super de Boer de afspraak heeft gemaakt dat hij een groter vestigingspunt toebedeeld krijgt als er een nieuwe woonwijk bij komt. Zal Jumbo die afspraak respecteren? Of: wat willen Jumbo en C1000 met een Super de Boer in een marktgebied waar al een sterke C1000 en een sterke Jumbo opereren? Gaat het vestigingspunt van die ondernemer in de verkoop? Of: wat doen Jumbo en C1000 met een vestigingspunt dat bij die laatste groep van 20 tot 45 hoort?”

 

Wat wilt u daar dan mee?

Hoogstraaten: “Grote verschuivingen hebben tot gevolg dat de nieuwe partijen vestigingspunten afstaan aan Aldi en vooral Lidl. We willen voorkomen dat ondernemers het moeilijker krijgen in hun marktgebieden doordat Jumbo of C1000 een vestigingspunt aan Aldi of Lidl verkoopt. Goed dat C1000-directievoorzitter Tom Heidman op het EFMI-congres de markt opriep geen vestigingspunten aan discounters af te staan. Maar ik weet niet hoe Jumbo daarover denkt.”

 

Jumbo-directeur Frits van Eerd en financieel directeur Ton van Veen hebben gezegd daar geen principekwestie van te willen maken. Bovendien zeggen ze dat Jumbo vaker heeft laten zien de discounters de wind uit de zeilen te kunnen nemen.

Hoogstraaten: “Maar wij geven er dan toch de voorkeur aan dat zo’n vestigingspunt aan een andere partij wordt verkocht, die geen food verkoopt.”

Rauws: “Jumbo en C1000 moeten bereid zijn om voor hun afnemers een zo goed mogelijk marktgebied te creëren. Het kan niet zo zijn dat zij zelf het geld in de zak steken dat zij van Aldi of Lidl krijgen en hun afnemer met een moeilijke markt opzadelen. Dat is geen gezamenlijk belang. Zo zullen zij ook bewust moeten proberen te voorkomen dat de overbewinkeling nog erger wordt.”

 

Het volledige interview staat in het januarinummer van FoodPersonality