Zo kom je binnen bij Aldi ‘International’

0
Leestijd: 3 minuten

In Nederland doen veel foodfabrikanten zaken met het Nederlandse Aldi-hoofdkantoor in Culemborg. Aldi staat bekend als een snelle betaler en een betrouwbare handelspartner; zo worden restvoorraden etiketten waar Aldi zich aan gecommitteerd heeft keurig netjes tot de laatste cent betaald. Bestaande leveranciers krijgen bijna altijd het voordeel van de twijfel ten opzichte van nieuwe leveranciers.

Ondernemende cultuur

Minder bekend is dat Aldi over een zeer ondernemende cultuur beschikt, ook jegens de handel. Aldi Nederland is verdeeld over acht zelfstandige bv’s. Deze hebben allemaal hun eigen distributiecentrum (dc), in totaal bedienen zij ongeveer 500 Aldi-filialen. Per dc is er een zelfstandige inkoopmanager met wie regionaal bijvoorbeeld een test kan worden afgesproken. Elk dc is verantwoordelijk voor een specifieke categorie. De inkoopmanager beslist meestal redelijk snel of er ruimte is voor een regionale listing, waarbij tevens concurrerende producten onder de loep worden genomen qua prijzen, specificaties en productkwaliteit.

Goed om te weten: je kunt als leverancier met de regionale assortimentsmanager kijken of er qua listing een bundeling te maken is van meerdere dc’s. Een test duurt vaak zo’n zes maanden. Daarna beslist het Nederlandse Aldi-hoofdkantoor of de test een nationaal vervolg krijgt. Je hoeft je niet per se te richten tot het dc met de ‘relevante categorie’. Je kunt ook een dc dat een andere categorie vertegenwoordigt benaderen. Aldi is een van de weinige retailformules waarbij je voor een pilot zowel voor een centrale als decentrale afspraak kunt kiezen.

In België en Frankrijk – net als Nederland het domein van Aldi Nord – heeft Aldi respectievelijk 450 en 1400 winkels. Ook hier kun je via regionale dc’s tot een pilot komen.

Aldi Nord en Aldi Süd
De Duitse winkelketen Aldi – ALbrecht Diskont – werd in 1961 opgesplitst in Aldi Nord en Aldi Süd. De oprichters, de broers Theo en Karl Albrecht, hadden onenigheid gekregen over de vraag of Aldi wel of geen sigaretten moest verkopen. Sindsdien valt de Nederlandse Aldi-organisatie onder Aldi Nord, net als Noord-Duitsland, Frankrijk, België, Luxemburg, Spanje, Portugal, Denemarken en Polen. Het Duitse hoofdkantoor van Aldi Nord staat in Essen.
Aldi Süd omvat Zuid-Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Oostenrijk (Hofer), Zwitserland, China, de VS, Ierland, Slovenië (Hofer) en Australië. Het hoofkantoor van Aldi Süd staat in Muhlheim an der Ruhr.

Aldi Duitsland: beschermingsmuur

Maar wat nu als je als fabrikant een deal wil sluiten met Aldi in Duitsland?
Voor een van mijn opdrachtgevers kreeg ik die opdracht eens, met als doel ‘geografische expansie’. Als je als bedrijf nog nooit (significant) zaken hebt gedaan in Duitsland, kun je op een beschermingsmuur stuiten. Grote kans dat een receptioniste van Aldi je niet zomaar doorverbindt met een contactpersoon, maar je verzoekt om per fax eerst een bedrijfspresentatie te sturen…Zo houdt Aldi afstand ten opzichte van nieuwe leveranciers. Ben je eenmaal leverancier, dan kun je met Aldi mailen, via een speciaal e-mailsysteem.

Heb je de bedrijfspresentatie verstuurd en wat aanvullende gegevens ingevuld, dan krijg je de naam van de betreffende assistent buyer en begint het spel van veelvuldig diverse monsters opsturen. Mogelijk – en daar hoop je op – volgt dan een afspraak met de buying director van Aldi Süd in Muhlheim an der Ruhr.

Look & feel in Aldi-huisstijl

Kom daar goed voor de dag. Toon wat nieuwe producten die qua look & feel liefst al in de huisstijl van Aldi zijn ontworpen. Een voordeel: Nederlanders hebben een heel goede reputatie bij Aldi Süd. Ze staan bekend als ‘schlau’: sluwe, geslepen zakenlui. En inderdaad: Nederlanders zijn qua onderhandelen doorgaans sterker dan Duitsers. Duitsland beschikt over een grote thuismarkt, je bent dan net iets minder afhankelijk van het buitenland. Bovendien is Nederland een ‘doorvoernatie’. Dan moet je qua handelsgeest wel competitief zijn. Andersom zijn met Duitsers prima afspraken te maken, de betrouwbaarheid is hoog.

Administratieve puzzel

Terug naar Aldi. Na diverse monster­verzendingen en een gesprek met de buying director mag je met een beetje geluk deelnemen aan de jaarlijkse ‘Aldi Süd-tender’. Aldi Süd heeft in Duitsland zo’n tweeduizend winkels, Aldi Nord heeft er zo’n 2300. In ons geval betrof het een inschrijving van negen verschillende voedingsmiddelen binnen een categorie. Hierbij werden aanvankelijk geen volumes gecommuniceerd. Zo’n tender is nog een forse administratieve puzzel, het duurt even voordat deze is ingevuld. In ons geval mochten we tevens deelnemen aan een soortgelijke tender van Aldi Nord; de inkoopdirecteur van Aldi Nord deed de algehele onderhandelingen.

IFS-certificaat

Misschien een dooddoener, maar kijk bij de tender goed naar de referentieproducten en leg een zo scherp mogelijke prijs neer. Dit wekt al snel de aandacht.
Heeft Aldi interesse, dan vraagt het of je beschikt over een IFS-certificaat. Waar veel Nederlandse retailers genoegen nemen met zowel BRC als IFS als kwaliteitssysteem, is bij Aldi en Lidl in Duitsland IFS een must. Ook komen zij vaak nog onaangekondigd een audit uitvoeren. Heb je zo’n IFS-certificaat niet, dan kan een extern certificeringsbedrijf dit in enkele maanden tijd ook uitgeven.
Aldi vraagt verder nog weleens naar testresultaten van de consumentenorganisatie Stiftung Waren Test. Heb je deze niet bij de hand: online staan staan vaak diverse testresultaten vermeld.

Doorsta je dit alles zonder kleerscheuren, dan is de kans groot dat je wordt gevraagd wat de productiecapaciteit van je fabriek is…en dat je – weliswaar na tig monsterverzendingen – de door jou geproduceerde artikelen uiteindelijk in een groot aantal winkels van Aldi Nord én Aldi Süd in het schap staan.

Joost Verhagen, Export Growth Consulting B.V.