‘Salesmensen mogen meer droogzwemmen’ Van oefening naar overwinning

De één is actief in de FMCG-sector, de ander in (onder andere) de topsport. Maar zet Dick ten Voorde en Gijs van Helvoort samen aan een tafel en ze hebben binnen no-time gemeenschappelijke grond gevonden. “De verwachtingen zijn hooggespannen.”

Natuurlijk zijn er volop verschillen te vinden tussen sales en topsport – daarover later meer. Maar grote overeenkomsten zijn er ook. Zo zijn Dick ten Voorde en Gijs van Helvoort in hun werk beiden op zoek naar de vragen hoe je je voorbereidt op belangrijke momenten - een jaargesprek bij een retailer, een grote wedstrijd -, en hoe je onder druk bij jezelf blijft. Want dat zowel salesmensen als topsporters onder druk moeten presteren, is evident. De output is het enige dat telt. “Neem voetballers in de eredivisie: of je nu voor PSV, Feyenoord, Ajax of het Nederlands elftal speelt; bij wedstrijden moet je helemaal in vorm zijn. Alles draait om die negentig minuten. In het stadion kijken tienduizenden mensen mee, en voor de tv nog veel meer. Jouw toekomst hangt af van wat je in die wedstrijden laat zien, en de carrière van de trainer rust ook deels op jouw schouders. De verwachtingen zijn hooggespannen. Probeer op dat moment dan maar eens hetzelfde te laten zien als tijdens trainingen,” aldus Van Helvoort. Hij vertelt uitgebreid over zijn passie: onderzoeken waarom sporters doen wat ze doen. “Waarom is de ene voetballer altijd haantje de voorste en de ander – die misschien veel beter is – steevast bescheiden? Wat zit daarachter, en hoe zorgen we ervoor dat jij echt je authentieke zelf kan zijn in het veld?”

Doorloop alle scenario’s en momenten die zich tijdens zo’n belangrijk gesprek kunnen voordoen. - Dick ten Voorde, Retailmade

Tien jaar geleden kwam Van Helvoort in contact met de oprichter van Talent Academy Group, een jaar later sloot hij zich aan. De organisatie begeleidt mensen in de topsport, entertainment en het bedrijfsleven. “We coachen, trainen, en consulteren. Niet door mensen in hokjes te stoppen, maar door te kijken wie iemand is en waar diegene - of een organisatie - écht voor staat. Daarin werken we onder andere met een door onszelf ontwikkelde gedragsvoorkeurentest: een methode die snel en toegankelijk inzicht geeft in welk gedrag mensen onder druk laten zien - als individu, maar ook in groepsverband of in een systeem, bijvoorbeeld in een voetbalteam of bedrijf.”     

2-0 achter

Van Helvoort mag dan pas 31 zijn; zijn inzichten en wijsheid doen niet onder voor iemand die 31 jaar ouder is. Ten Voorde was dan ook meteen onder de indruk toen hij Van Helvoort hoorde spreken tijdens een bijeenkomst. Zijn verhaal bleef hangen bij de salesprofessional. Zo ziet Ten Voorde dat de druk bij salesmedewerkers ook enorm groot kan zijn. “Sales ligt natuurlijk minder onder een vergrootglas. Bij jaargesprekken kijken er geen duizenden mensen mee – een groot verschil met topsport. Maar voor salesmensen zijn dat de momenten waar het om draait. Ze willen hun prijsverhoging doorvoeren en hun baas niet teleurstellen, die de budgetten al heeft vastgesteld. Tegelijkertijd voeren retailers vooraf de druk al op door aan te kondigen dat ze juist omlaag willen. Dan sta je al met 2-0 achter.”         

Ten Voorde biedt salesmedewerkers in de FMCG-branche handvatten om het beste uit het contact en de onderhandelingen met retailers te halen. Met zijn programma ‘Total Prepared Program’ helpt hij retailleveranciers om sales naar een hoger niveau te tillen. Zijn belangrijkste credo: “Oefenen, oefenen, en nog eens oefenen. In groepsverband, tijdens een training of gewoon met een collega; salesmensen mogen veel meer droogzwemmen. Mijn advies: doorloop alle scenario’s en momenten die zich tijdens zo’n belangrijk gesprek kunnen voordoen. Hoe open je een gesprek? Wat wordt je strategie? Hoe trek je het initiatief naar je toe als het gaat over prijs? Hoe reageer je als de andere kant van de tafel je voorstellen afwijst, of je hebt even tijd nodig om na te denken over je antwoord? Neem alle denkbare situaties door, zodat je weet wat je te doen staat als je gesprekspartner een andere afslag wil nemen dan jij,” aldus Ten Voorde. In de voetballerij doen ze niet anders dan voorbereiden, analyseren, oefenen en evalueren, ziet hij. “Precies waar het in de sales aan ontbreekt. Hoe dat komt? Sales wordt te weinig serieus genomen. Zonde, want er valt veel meer winst te halen als er meer getraind wordt,” verklaart Ten Voorde.

Zelfkennis en zelfregie

Van Helvoort hoef je het belang van oefenen en trainen niet uit te leggen. Toch benadrukt hij dat alleen oefenen niet genoeg is. “Wij proberen samen gedrag te ontleden: waarom stelt iemand moeilijke telefoontjes steeds uit? Waarom presteert een voetballer bij uitwedstrijden in de tweede helft altijd beter dan in de eerste helft? Als we die achterliggende oorzaak in beeld hebben, kunnen we vanuit échte zelfkennis en zelfregie werken aan dat gedrag.” Die zelfkennis en zelfregie zijn cruciaal, vervolgt Van Helvoort: “In de topsport, maar ook daarbuiten, zien we vaak kopieergedrag van succesformules. ‘Dit gedrag werkt bij die succesvolle voetballer, dus dat is de blauwdruk’ – dat idee. Maar die blauwdruk past misschien helemaal niet bij jouw waarden, of heeft op jou een heel andere uitwerking dan op anderen. We moeten dus loskomen van die standaard en terug naar individuele kwaliteiten. Want wat bij Ronaldo werkt, pakt bij andere voetballers misschien wel heel anders uit.” 

Sales en topsport
Dit is het eerste deel van het dubbelinterview met Dick ten Voorde van Retailmade en Gijs van Helvoort van Talent Academy Group. Deel twee verschijnt in de volgende editie van FPWork, die halverwege juni uitkomt. Daarin gaan we verder in op het belang van authenticiteit en zelfkennis, zowel bij topsport als bij sales.

Meer weten?
Luister de podcastaflevering van ‘Business in de Buurt’ met Dick ten Voorde, of neem contact op via dick@retailmade.com.